處理异议技巧

甚么是异议 ：對计劃, 建议或產品本身有所顧慮, 或問題而作出反對, 這就是异议

減低异议發生的机會 ：
Ø 持有良好的客户資料
Ø 在计劃拜访前, 熟讀有关資料

“真” ”假”异议
q真异议 = 從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮
q假异议 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在

為了找出真正的异议, 我們需要”考驗”這些由客户提出的疑慮
處理异议4 步曲:
-測定
-了解
-求証
-處理

測定(真异议)
第一步:
重覆聽到的异议, 然後問有沒有其它

了解异议
第二步:
清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮 – 以便成功完成整个拜访

求 証
第三步:
確保双方都了解疑慮所在, 並針對地處理

處 理
第四步:
解決問題, 令客户滿意地接受我們的建议

處理异议有效的方法
•找出客户曾經歷类似的經驗
•其它客户成功例子
•較小型的測試, 確保消費者接受
•突出事情的迫切性, 即使面有疑慮

我們愈熟練處理异议的技巧, 當面對异议時, 我們的成功机會便愈大